Cuando trabajaba en Allianz como psicólogo de formación, aprendí mucho de mis compañeros de trabajo y de mi jefe.
Éste me habló de un método muy conocido en el mundo de las ventas, se llamaba el método SPIN.
Toma su nombre de sus siglas en inglés, que son: Situation, Problem, Implication, Need pay off. (Rank Xerox, 1990).
Su base recae en el procedimiento de ventas más elemental, el cual sería: averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente, y a continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta.
Pero las necesidades no se presentan de una forma totalmente explícita. El cliente no expresa sus necesidades o deseos claramente, incluso a veces ni él mismo se da cuenta de que las tiene. Normalmente las expresa como insatisfacciones en forma de necesidades explicadas o muy genéricas. Por ello, el vendedor comenzará expresando necesidades generales para que el comprador acepte y, una vez las haya aceptado, hacer que éste exponga sus necesidades específicas. A partir de ese momento se presentarán los beneficios que satisfagan esas necesidades específicas del cliente.
Este consiste en los siguientes pasos:
- Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad empresa, tamaño, tendencia de ventas...), que te permita determinar su coyuntura Puedes obtener toda esta información previamente y plantear al cliente sólo preguntas concretas que no hayas podido verificar.
- Problema: debes identificar cuál es la dificultad que afronta, con preguntas como: ¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?, ¿Cómo valoraría la situación de este aspecto? Es importante acotar el problema con preguntas cerradas: ¿Diría que es por esto? O de confirmación: ¿Entonces el problema son los costes del transporte?
- Implicación: debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Pregunta por sus consecuencias: ¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios? o ¿Cuántos clientes han perdido por esto? Así ajustarás tu oferta y el cliente será más consciente de la necesidad de resolver el problema.
- Necesidad de beneficio: haz preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?
- Necesidad de beneficio: haz preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?
Siguiendo estos pasos habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales. Así podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.